飛び込み営業

さてさて、

ずいぶんと、ブログの更新を怠ってしまいました。


今日は、リフォームの飛び込み営業についてです。


皆様のお宅もよく作業服を着たおにーさん、またはおじさんが
（最近は女性も出没している！？）

やれ外壁だわ、屋根だわ、床下換気口だわと訪問を受けた事はあるでしょう。

ここ最近、訪問販売法が飛び込み営業の中でもいわゆる悪徳業者が減ってきたかと

思いますが。


何はともあれ、飛び込み『営業＝警戒』はしておいたほうがいいでしょう。


私が以前行っていたのは、飛び込み営業でも外壁塗装の訪問販売を行っていました。

実は住宅系の訪問販売で多いのがこの「外壁」関係です。

理由としては、単純で

・利益を出しやすいから

・工期が短いから

・見た目でわかり易いから


などなど・・・・・


住宅街を歩いていても、よく同業者に遭遇していました(笑)


訪問販売の手法としては

1．自分の担当エリアをとにかく訪問する。
2．話ができる人をさがす
3．自分の親位の年齢の方には粘る
4．家は選ばない
5．褒めるポイントをさがす
6．家を購入した頃を思い出させる
7．値引きの理由を用意しておく
8．価格は絶対に言わない
9．見積もりは商談になるまでわたさない
10．契約は即決してもらう


1．自分の担当エリアをとにかく訪問する。

ある程度の規模の会社では各地域ごとに支店を設けていて
支店内で、チームを組み、それぞれの担当エリアを1ヶ月から3ヶ月程
かけて訪問し続けます。

そして徹底的に訪問した後に次のエリアにいく、それを各支店のチームごとに
ローテンションし、もれなく受注を取りにいく戦闘部隊を用意しています。


2．話ができる人をさがす

訪問販売は時には警察を呼ばれたり、怒鳴られたりとなかなか精神的にもタフさを
求められますが、お客様の中には、リフォームに興味がある方や、情報を仕入れたい方
がんばっている人を応援したくなるボランティア精神の強い方などいますが
気をつけてください。
私の場合、そんな方は8割位の確立でアポイントを取れる自身があります。


3．自分の親位の年齢の方には粘る

若い子ががんばっていると、自分の若い頃を思い出したり、ちょうど自分の息子と同い年
くらいだったりして、ついつい応援したくなってしまう方は多いです。

そこに付け入るのも一つの戦略だと忘れないでくださいね。

そういった理由もあって、訪問販売を行う営業マンは若い方が多いです。
私も当時は20歳で、「息子は大学でフラフラしてるのに偉いね・・」と言われた
事が多かったです。

あと、訪問販売の営業マンは天候も武器にします。雨や台風、雪の日は
やさしく心を許してくれる方が多いですね。


4．家は選ばない

訪問販売をしていていて、受注を獲得するには家を選んでいては
まず、成績を落としていくでしょう。

わたしも、初めて契約した家は築三年のボードサイディングの戸建でした。

どんな家でも、販売できるような営業トークと売ら付けされたデータと実験道具
があるので、一度アポイントをとり家の中にあげていただいたら三軒に一軒は
受注ができていました。


5．褒めるポイントをさがす

対個人を対象とした営業では、いかに相手に気持ちよくなってもらい
話を聞く体制にさせるかが大きなポイントになってきます。

そこで大切なのが、相手をしっかり褒めること。

しかし褒めると言っても、ドラマであるようなルートセールスマンがゴマをするような
褒め方では、明らかに相手に見下されます。

些細なことでもいいんです。相手が気を使っている部分を褒め、さりげなく褒める。
または、その気を使っている考え方を褒める。

例えば、家を褒めるにしても、同じタイプの建売住宅であれば、必ず植木やガーデニングに
意識をしている家や、庭のに枯葉一つなく掃除が行き届いている家があります。

そういった所に気づきさりげなくほめる事がポイントです。

あとはいかに共通点を探すか、そこから共通の話題に転じ警戒心を解く。



続きは次回・・・