飛び込み営業

さてさて、

ずいぶんと、ブログの更新を怠ってしまいました。


今日は、リフォームの飛び込み営業についてです。


皆様のお宅もよく作業服を着たおにーさん、またはおじさんが
（最近は女性も出没している！？）

やれ外壁だわ、屋根だわ、床下換気口だわと訪問を受けた事はあるでしょう。

ここ最近、訪問販売法が飛び込み営業の中でもいわゆる悪徳業者が減ってきたかと

思いますが。


何はともあれ、飛び込み『営業＝警戒』はしておいたほうがいいでしょう。


私が以前行っていたのは、飛び込み営業でも外壁塗装の訪問販売を行っていました。

実は住宅系の訪問販売で多いのがこの「外壁」関係です。

理由としては、単純で

・利益を出しやすいから

・工期が短いから

・見た目でわかり易いから


などなど・・・・・


住宅街を歩いていても、よく同業者に遭遇していました(笑)


訪問販売の手法としては

1．自分の担当エリアをとにかく訪問する。
2．話ができる人をさがす
3．自分の親位の年齢の方には粘る
4．家は選ばない
5．褒めるポイントをさがす
6．家を購入した頃を思い出させる
7．値引きの理由を用意しておく
8．価格は絶対に言わない
9．見積もりは商談になるまでわたさない
10．契約は即決してもらう


1．自分の担当エリアをとにかく訪問する。

ある程度の規模の会社では各地域ごとに支店を設けていて
支店内で、チームを組み、それぞれの担当エリアを1ヶ月から3ヶ月程
かけて訪問し続けます。

そして徹底的に訪問した後に次のエリアにいく、それを各支店のチームごとに
ローテンションし、もれなく受注を取りにいく戦闘部隊を用意しています。


2．話ができる人をさがす

訪問販売は時には警察を呼ばれたり、怒鳴られたりとなかなか精神的にもタフさを
求められますが、お客様の中には、リフォームに興味がある方や、情報を仕入れたい方
がんばっている人を応援したくなるボランティア精神の強い方などいますが
気をつけてください。
私の場合、そんな方は8割位の確立でアポイントを取れる自身があります。


3．自分の親位の年齢の方には粘る

若い子ががんばっていると、自分の若い頃を思い出したり、ちょうど自分の息子と同い年
くらいだったりして、ついつい応援したくなってしまう方は多いです。

そこに付け入るのも一つの戦略だと忘れないでくださいね。

そういった理由もあって、訪問販売を行う営業マンは若い方が多いです。
私も当時は20歳で、「息子は大学でフラフラしてるのに偉いね・・」と言われた
事が多かったです。

あと、訪問販売の営業マンは天候も武器にします。雨や台風、雪の日は
やさしく心を許してくれる方が多いですね。


4．家は選ばない

訪問販売をしていていて、受注を獲得するには家を選んでいては
まず、成績を落としていくでしょう。

わたしも、初めて契約した家は築三年のボードサイディングの戸建でした。

どんな家でも、販売できるような営業トークと売ら付けされたデータと実験道具
があるので、一度アポイントをとり家の中にあげていただいたら三軒に一軒は
受注ができていました。


5．褒めるポイントをさがす

対個人を対象とした営業では、いかに相手に気持ちよくなってもらい
話を聞く体制にさせるかが大きなポイントになってきます。

そこで大切なのが、相手をしっかり褒めること。

しかし褒めると言っても、ドラマであるようなルートセールスマンがゴマをするような
褒め方では、明らかに相手に見下されます。

些細なことでもいいんです。相手が気を使っている部分を褒め、さりげなく褒める。
または、その気を使っている考え方を褒める。

例えば、家を褒めるにしても、同じタイプの建売住宅であれば、必ず植木やガーデニングに
意識をしている家や、庭のに枯葉一つなく掃除が行き届いている家があります。

そういった所に気づきさりげなくほめる事がポイントです。

あとはいかに共通点を探すか、そこから共通の話題に転じ警戒心を解く。



続きは次回・・・

塗料の種類！？ウレタン編

さて、今回はウレタン塗料についてのお話です。

ウレタンはアクリルの塗料に比べ、耐久年数やひび割れに対して+3年から5年高くなります。

素材の性質を簡単に言うと、アクリル系塗料がプラスチックみたいに硬く割れやすい塗料

なのに比べ、ウレタン系の塗料はゴムシートで家を覆うイメージです。

ゴムシートは、弾性もあるし、防水も有りそうなのは想像できるかと思います。

しかし、ゴムと言う素材は、太陽に弱いんです。

輪ゴムは年数や、屋外に放置していると簡単に「プッチッ」って切れてしまいますよね。

また、ゴムシートで家を覆うと防水性はよくなるが、一年中ウエットスーツを着ている

みたいに、家の内側でも、湿気やカビの心配がでてきます。

よく、業者さんが、「うちの塗料は、弾性で長持ちしますよ！」でもちょっと

お値段かかりますが、アクリルとウレタンどっちにしますか？

なんて展開がよく私のまわりでもみられました。

今だからこそ、塗料の種類も増えましたが、街の塗装やさん等では

アクリルとウレタンのみで塗装を行なっている会社が多いです。

（↑単価が安いってのもあります）

私自身も、アクリルでその場しのぎの塗装をするよりウレタンで塗装した方が

持ちは良いかと（あくまで塗料だけの話）思いますが。

ネックが、「かなりシンナー臭い・・・」

だから、今では塗装には持ちいらずに、破風板や、雨どいなどの外壁以外の場所で

使用する事が多くなっている塗料かなと思います。

ちなみに、このウレタン系の塗料、下地処理をシッカリしていない業者が施工すると

半年～2年の間に、必ず空気の泡がぷくぷく出てきて、見た目は家がじんましんに

なったように気持ち悪くなります・・・・

そんな塗装をされた方には、このウレタン塗料の性質がなんとなくわかるでしょうね。

空気を閉じ込め、ゴムで覆っている証拠ですからね。

塗料の種類！？アクリル編

さて、今日からは塗料の耐久性、性質などを簡単に説明していきましょう。

塗料の種類を大きく分けると

・アクリル

・ウレタン

・シリコン

の３つが昔からある代表的な種類になります。


他には、フッ素、セラミック、光触媒、細かくわけるともっと・・・


セラミック+シリコンで「シリコンセラ」だったり・・


日々増えているので全てはご説明できません、スミマセン・・・



ここから塗料の特性について、私の実感でお伝えしていきたいとおもいます。



では、まず代表的な「アクリル」


こちらは、皆様学生時代に使ったこともある「アクリル絵の具」みたいなものです。


普通の水性の絵の具よりは断然強い事は確か。


しかし、外壁塗装となると一番耐久年数は低い塗料となります。


各塗料メーカーが出している耐久（塗り替え）年数でも大体、3～6年。


実際は、家のある地域の環境にもよりますが、


実質2年から4年で症状がでてきます。


日々が割れたり、チョーキング（白い粉）が出てきたり、コケが生えはじめたりと・・・・


では、アクリルの塗料とはどんな物でしょうか？


一見の見た目では、普段見慣れない人は、アクリルもウレタンもシリコンもあまり


よく判らないとは思いますが、


単純に、『壁に指の爪をさして弾性が無くカチカチなもの』


は大抵アクリルだと思って下さい。


勿論、違う場合もあるとは思いますが、殆どの建売住宅では


上記の見方で判断できるでしょう！！




次回は、アクリル塗料②です・・・・・